Spiritul pune in
miscare materia

Arta de a convinge se bazeaza pe catevatehnici izvorate din ascultare si negociere in dialog.

Persuasiunea nu este necesara numai in afaceri, invatamant sau management. Ea este o deprindere castigata si exersata in toate situatiile cotidiene. Dar este vorba si de psihologie aplicata. Nu de manipulare! In aceasta munca asupra sinelui, singura persoana manipulata este doar… cea proprie.

Prin stapanire de sine si cateva abilitati de interpretare a comportamentului celuilalt ne putem perfectiona mereu. Cum sa-ti convingi interlocutorul si cum sa-l faci sa ras­punda favorabil cererii tale? In lipsa de formule magice de schimbare a realitatii, iata cinci atitudini fundamentale pentru a practica arta persuasiunii. Cateva tehnici inspirate din iluzionism pot servi drept punct de plecare.DESPRE-PERSUASIUNE

Primul principiu fundamental al iluzionistului este pastrarea tacerii. Contrar parerii larg raspandite,puterea nu-i apartine celui care reuseste sa ia primul cuvantul, ci aceluia care reuseste sa pastreze cat mai mult timp tacerea. Vorbirea trezeste imediat spiritul critic al interlocutorului. Suntem, cu toate acestea, obligati sa vorbim. In acest caz, incepeti mai bine discutia cu un „bine” sau „ei, bine”, dupa care faceti o pauza.

Fiecare detaliu al comunicarii interumane conteaza. Nu ridicati tonul niciodata si vorbiti calm. Intervalul de pauza il face pe interlocutor sa aiba o dispozitie pozitiva. Cuvantul „bine” il face sa creada ca ceea ce a spus el a fost receptat in mod favorabil si ca aceasta situatie duce la cons­truirea unei argumentatii.

Abordarea pacifista, precum si deprinderea de a rosti aceste cuvinte magice inainte de a formula o cerere vor schimba impactul pe care-l veti avea asupra interlocutorului. Intr-o situatie foarte tensionata, cum este o disputa conjugala sau o cerere de marire a salariului, aplicarea acestui principiu s-ar putea dovedi foarte utila. „Tacerea e de aur“, spune un proverb care, iata, se adevereste si in tehnica persuasiunii.

Apoi, daca reusesti sa iti pastrezi un calm aparent, interlocutorul va deduce automat ca motivele care te anima sunt reale si serioase. Fii atent in special la lentoarea gesturilor si la debitul vocii. Cu cat vor fi mai temperate, cu atat argumentatia va fi mai convingatoare.

Intr-un numar de magie, iluzionistul isi asuma la un moment dat riscul de a fi descoperit. De exemplu, atunci cand face sa dispara o minge, el o ascunde in realitate in cealalta mana. Imagineaza-ti ca cineva observa. Atunci el va avea tendinta sa-si incline capul. Miscare care, chiar si foarte discreta, va fi perceputa de catre spectatori.

Acest gest instinctiv este facut de toti cei prinsi cu mata-n sac, ca si cum ar cere indurare celor din fata lor. La un interviu de angajare, in timpul sustinerii unei teze sau la examene, pastreaza intotdeauna capul ridicat, pentru a nu-ti provoca interlocutorii.

Daca vei avea o atitudine de incredere in fortele proprii, acestia nu vor simti nevoia sa te chestioneze in plus sau sa iti demonteze argumen­ta­tia. Pentru a avea sanse mai mari, poti aplica tehnica „prizei de energie”. Sprijineste-te de masa, de bratele scaunului, de birou, de stativul unui microfon, de tot ceea ce iti poate asigura un echilibru suplimentar. Astfel de obiecte furnizeaza o energie invizibila, care iti va permite, in caz de indoiala, sa iti recapeti aplombul.

Ca o consecinta imediata, vocea ta va deveni mai sigura, iar cuvintele vor capata o noua dimensiune. Vei deveni astfel mai convingator.

Noi stim, in principiu, ca un iluzionist va incerca sa-si pacaleasca publicul. In spiritul spectatorilor se va naste refuzul de a se lasa sedusi, iar atitudinea de neincredere va fi dominanta. Nimeni nu se poate autoproclama „simpatic”. Abordeaza un necunoscut cu un suras, fara motiv aparent, si vei obtine o reactie de suspiciune.

            Simpatia trebuie sa fie meritata. Zambetul si starea de buna-dispozitie trebuie sa vina numai dupa ce se manifesta la ceilalti. In situatia in care cineva trebuie sa decida daca sa iti acorde sau nu ceva, daca atitudinea ta este de la inceput pozitiva, atunci acea persoana nu va avea niciun motiv sa-si modifice comportamentul. Daca iti este bine, de ce s-ar implica intr-un fel sau altul?

Dar daca, in schimb, atitudinea ta e mai rezervata, singurul mijloc de care acesta dispune pentru a te binedispune (or, dorinta inconstienta a oricarui om e sa obtina bunavointa celuilalt pentru ca numai asa apare cooperarea) este cel de a-ti satisface, macar in parte, cererea. Ramai grav si morocanos daca nu obtii ceea ce doresti.

Un principiu cinic spune asa: daca argumentatia este coerenta, oricine accepta orice idee. Chiar daca e complet absurda… De exemplu, mana dreapta a unui iluzionist poate sa puna un obiect in mana stanga, cu conditia ca acest gest sa fie motivat de necesitatea de a apuca alt obiect. Gestul pare justificat si nimeni nu se gandeste la vreun alt motiv.

Daca vrei ca interlocutorul tau sa admita ceea ce pentru el este inadmisibil, atunci este necesar sa justifici totul printr-o logica inatacabila, sa folosesti un ton neutru si sa recurgi de cate ori e posibil la fapte. Nu folosi niciodata „eu”, numeste numai elemente obiective si exterioare. Exemplu: „Natura muncii mele s-a schimbat, responsabilitatile mele sunt din ce in ce mai ridicate. Salariul nu mi se mai pare potrivit“. Efect imediat: interlocutorului ii va fi jena sa refuze.

 

Sursa : www . Psyhologies .ro . Autor : Valérie Colin-Simard. Adaptare Iuliana Alexa

 

Leave a Reply

© Ordes.ro - Toate drepturile rezervate - Admin
made by necenzurat